英国科幻作家亚当斯写过一句话 “所有我出生时已有的科技都是稀松平常的世界本来次序的一部分;所有在我35岁以下诞生的科技都将是改变世界的革命产物;所有在我35岁以后产生的科技都是违反自然规律要遭天谴的。”

  今天, 全世界兴起新能源汽车的风潮,曾今也有很多人抱着怀疑的态度,认为在中国推广新能源汽车会触碰太多的既得利益群体,短时间内必然不会有太大的发展。 然而,2018 年 1-6 月 份, 中国新能源乘用车销量以37.2 万辆,同比增幅 120%,已排名全球第一。日系、德系都将中国的新能源汽车市场,定位成了第一优先级市场。

  老钱一直认为当今的社会在爆炸性的进步中,相信不久的将来,新能源汽车将成为主流,但是在4S店里,大家对新产品的营销方式还相对落后,可能还有的4S店,根本没有把新能源汽车的营销当一回事。

  原因总结起来有两点,其一是政策的不确定性,销售顾问在销售新能源车时,主要依仗“补贴”、“免摇号”的政策红利。这样的情况,当政策红利退却后,新能源汽车的销售,必将受到较大的影响。

  其次就是利润问题, 由于新能源汽车保险不健全,贷款方案不全面,维修保养利润低。直接就把4S店最重要的几个利润来源给封堵了。

  但是,科技发展的迅速,可能过不了多久,我们卖的汽车或许不再需要人来驾驶,可以在天上飞,在海中游。如果现在4S店在销售策略上对新事物没有有足够的重视。销售方式上,我们也没有改变和升级,那将会在未来的竞争中,失去先机。

  1、刚需人群(近70%的用户):急用车,但由于限号,为了尽快有车用,利用政策购入新能源车。这类人群目前是新能源汽车最大的人群。以购买第一辆汽车的群体居多。

  2、尝新人群(约25%的用户):这群人是新能源汽车未来的核心用户,他们收入普遍较高,对于新能源和新科技都充满兴趣。他们会真正去关注环保,关注新技术,同时对外观有一定的要求。以增购的需求居多。

  3、摇摆人群(约5%的用户):摇摆人群可能因为费用补贴的政策,或是朋友的推荐购买的新能源汽车,这类人群很大部分都是为了换新自己原有的车型。他们考虑点除了补贴之外,还有用车成本(油耗、保养)等方面。

  首次购买新能源汽车的车主和潜在买车人士认为电动汽车的缺点是电池续航力不足 、充电速度缓慢,充电设施短缺等。

  70% 的消费者希望电动汽车续航力为 350 公里,他们认为这个距离应可足够满足其驾驶需要。

  在可接受的最长充电时间方面,超过 53% 的新能源汽车车主目前接受 4 小时的充电时间 ( 潜在车主 – 73%),而大多数新能源汽车车主(84%) 期望最快充电时间在 1 小时以内 ( 潜在车主 – 61%)。

  虽有疑虑,仍有 45% 的现有新能源,车主表示将来会再购一辆新能源汽车,反映消费者对新能源汽车的未来仍有信心。

  从国家的现阶段的政策来看,大力发展新能源汽车的趋势已经很明显。4S店应该通过人群特征和用户需求,找到新能源汽车更高效更直接的销售方法,在解决用户需求的同时,找到属于新能源汽车的利润点,才能在未来的竞争中脱颖而出。

  【作者简介】钱家弘 Elliot Chien:23年汽车行业经验(8年中国大陆,15年加拿大),从事咨询,培训,辅导5年经验,从一线销售顾问,二手车经理,销售总监,总经理到厂家经销商支持经理等职位,拥有卓着的营销业绩和扎实的运营功底,在销售能力提升,经销商运营,管理能力提升等领域都拥有超强的实战经验。

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